经营民族饰品，“南亚风情”助他成功邀约财富 饰品, 财富, 风情, 民族

浪大侠

抢得先机 却守不住“战场”

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    1990年冬天，何朝刚怀着“一步到位，到省城赚钱”的打算从四川甘孜农村来到成都打工。但无学历、无技术、无经验的何朝刚在蓉城举步维艰，“三无”的劣势使他在偌大的城市里难以找到一个落脚点。无奈，何朝刚只能选择“退一步”，到康定县城谋求财路。1991年春节过后，何朝刚来到康定，在一麻辣火锅店当洗碗工。在辣椒油的“熏陶”下，何朝刚一干就是四年。 / U& J; I! D% R+ H' P, p
    1996年春，在康定车站出现了许多买卖藏式饰品的藏族青年。他们聚集在车站周边，三五成群地形成了小集市，各式各样的藏式饰品很快就吸引了当地民众和游客。何朝刚惊讶地发现，其中许多藏式饰品都是老家常见的，甚至是家家都有的手工艺品。“在家里不值钱的小手艺，在康定居然就能卖高价钱，那如果是在成都销售，价格岂不是更高？”
/ f: F3 k! I' y( F% }) N& Y    但设想归设想，“要进入市场，就必须摸清市场现状及对手的情况”。 何朝刚决定“兵分两路”对成都饰品市场的供求情况做初步了解。一方面，他托熟人了解成都市场，另一方面，自己对在康定做生意的藏族青年进行调查。不久，何朝刚就了解到，“在成都，成行成店买卖藏式饰品的还不多见”，而在康定的这批藏族青年则是在筹集路费，他们很快就会东上，目标就是成都。
0 u' a6 ~$ O. F/ z    前有市场，后有追兵。何朝刚没有太多思考，就回到甘孜老家。他从家乡组织了部分饰品、摆件、衣物，甚至连传统仪式使用的器物都带去了成都。他在春熙路夜市摆了个专卖藏式饰品的小摊。夜市处处热闹繁荣，但这似乎与何朝刚毫无关系，藏式饰品并没有引起太多人的关注。“民族饰品需要的就是饱含原汁原味的民俗元素，这是饰品的亮点，不仅在饰品中要体现，在经营中也必须坚持。” 何朝刚在经营方式上寻求改变。1997年夏天，何朝刚把家乡的特色舞蹈——甘孜踢踏，融入到经营中。每天晚上，他都盛装打扮，脚和腰部挂着响铃，在小摊前踢踏出节奏鲜明、缓急有韵的舞蹈。此举果然吸引了不少过路人的目光，他们纷纷停下来，选购何朝刚的饰品。7 ]* m# K5 V! N. Y+ y: y( d, W
    何朝刚的藏式饰品顺利地打进了成都市场。1999年春，何朝刚在西门附近开了第一家藏式饰品专卖店。三个月后，由于产品热销全城，各地零售商、批发商、代理商纷至沓来。4 B! v4 D8 ]% V1 q, N
    1999年4月至2000年2月，何朝刚在未对市场进行调查的情况下，投入近百万元在成都先后开了六家藏式饰品专卖店。而事实却是，“当时正宗的藏饰品已不是稀奇产品，已经有很多人涉足藏饰行业，市场上开始充斥着从流水线上下来的仿制品。它们成本低，品质低，价格也低，对市场冲击巨大”。再加上何朝刚一味扩大经营规模，无论产品数量还是二级销售都在无限制地发展，这种盲目的扩张，导致他的货款回笼时间拉长，欠款、死账、呆账开始在各家分店内蔓延。2000年5月，何朝刚的六家专卖店草草收场。
# d% k+ d2 m$ g/ z    市场需求的泡沫，产品品质的弱化，财富增长的虚火，使年轻的何朝刚乱了经营章法。血本无归的惨败，把何朝刚逼到了崩溃的边缘，他在饰品行业中悄然沉寂了。
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抓住新商机  借“南亚风情”东山再起

1 k. g' |# R$ {# X  [* g; n7 z    一年后，何朝刚重出江湖。4 R7 @1 v7 h# Z; D/ r
    2002年，一股“东瀛风”随着“韩流”登陆国内市场，传统的民族饰品受到前所未有的冲击。何朝刚作为“局外人”冷静地观望着市场，他认为单一的国内民族饰品市场已经接近饱和，日韩潮流的侵入是传统饰品市场发展的分水岭。既然日韩的潮流文化能够在中国市场独树一帜，那么其它历史悠久的文化是否也能盛行？何朝刚把目光投向了古老而神秘国度——印度。
% N$ E; K) }3 X! b/ O) j4 |    2001年秋，何朝刚来到印度首都新德里。一句英文都不会说的他，花了五天时间才找到一家首饰加工厂商。语言障碍使何朝刚与厂商的会面变得毫无意义，他满脑子的主意没能表达出来。眼看签证时间过半，何朝刚只好把自己的经营设想和市场调查报告，以书面形式留给厂商。自己又马不停蹄地前往巴基斯坦、尼泊尔、孟加拉等国寻找生产商。何朝刚的第一次南亚之行，可谓颗粒无收。十几份合作意向书如石沉大海。但何朝刚知道，“只有了解印巴文化的背景，亲身体验他们的生活，才能准确把握住饰品所蕴涵的意义。”$ O' `: g& n1 G4 m2 ^) o# Q$ N8 O3 m
    2003年4月，何朝刚再次去了印度，对印度的人文风情做亲身体验。他还了解到，印度的首饰一般都是手工制作，大部分被寄予某种美好的祈祷和祝福。所有首饰，材质都有统一的选取标准，且颜色都是采用正色。如果饰品出现偏色，那是对佩带者的不尊重，厂家很快就会受到市场的排斥。还有，印度的首饰加工厂的款式更新速度非常快，1～3个月就会更新款式。每个款式上市后，如果销售情况好，厂家才会多生产2～6个月，如果销售不理想，当月就会停产。
5 K9 ?& D0 e) }! C    产品质量有保障，款式更新速度快，对经营首饰生意的人来说是绝好消息。! R2 C) R6 G( u; p) A. y
    2004年9月，何朝刚重整旗鼓，在成都交大路开设了第一家名为“天艺”的南亚产品风情店。- @" j7 k8 y8 @
    在产品经营上，何朝刚摒弃了过去专营单项的模式，他以印巴饰品为主打产品，同时涉及孟加拉、不丹、马尔代夫、斯里兰卡等国的饰品，并以藏式饰品为外围。“藏式饰品虽风光不再，但依靠异域的特色品种与同行拉开了较大距离，在销售面上形成多点开花”。为了做好“印巴文化”品牌，何朝刚对经营有更高的要求，“‘天艺’卖的不是产品，而是南亚风情。”要实现文化带动产品，就必须找到适当的宣传平台。借助“2006年中印友好年”的东风，“天艺”找到了一个展示的舞台。$ e) P1 x& A! y7 V: _# T
    2006年“五一”黄金周，何朝刚与所属街道合作开展“中印文化交流周”活动，他不仅提供了大量的印度特色物品供观赏交流，还把印度的饰品手工匠请到活动现场，让顾客观摩饰品从设计、制作到打磨、上色等工序流程。文化交流活动既推广了印度文化，也让何朝刚的饰品销售得益不小，这次活动何朝刚虽然承担了三分之二的开支，但带来的销量却比平时高了20%。自此，“文化搭台，产品唱戏”成了“天艺”营销的主要策略之一，每年的两大黄金周、春节、情人节等中西方节日，何朝刚都会与各街道、社区组织文化促销活动，在宣传“印巴文化”的同时，带动“天艺” 饰品的销售。: p. N  j. E$ ]) Q# d' c  _
    如今，何朝刚的“天艺”以产品系列全、品种多样及原装进口、纯手工制作等优势，再次成为民族饰品行业的佼佼者。2007年，何朝刚已拥有七家直营专卖店及全国近百家加盟商。□
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